Soberana Compañía de LOYOLA Prensa : octubre 2016

S.E. Cab Dr RICARDO VANELLA

Bandera de la Hispanidad en las Américas,

adoptada como símbolo de las Américas

por la séptima conferencia internacional

Americana de Montevideo

el 13 de diciembre de 1933.

¿Qué es vender? Independientemente de lo que vendamos, en el sentido práctico del comercio, vender es el proceso de descubrimiento y satisfacción de los requerimientos del cliente.

El primer paso para vender, entonces, es la

IDENTIFICACIÓN Y RECONOCIMIENTO DE LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE.
Para ser eficaz en este proceso, el vendedor debe ser capaz de reconocer los requerimientos del cliente frente a su producto específico.

EL REQUERIMIENTO ES UNA EXPRESIÓN, de parte de un cliente, ACERCA DE UNA NECESIDAD O UN DESEO que puede ser satisfecho por uno de sus productos.

Las expresiones claves que los clientes suelen usar para manifestar una exigencia contienen conceptos tipo:
- Falta, carencia
- Interés
- Placer
- Necesidad
- Voluntad
- Búsqueda
- Deseo
Por ejemplo:
- “Nos haría falta encontrar la manera para…”
- “Nos gustaría que…”
- “Quisiéramos mejorar …”
- “Lo que me interesa es …”
- “Estamos buscando solucionar …”
- “Deseamos una cosa que…”
- “Me serviría…”
- “Tendríamos la necesidad de…”

RECONOCER UNA OPORTUNIDAD

Los requerimientos del cliente son el punto focal de cada contacto de venta. Sin embargo, los clientes no siempre expresan requerimientos.

Frecuentemente, manifiestan simplemente una “oportunidad”, frente a un producto.

UNA OPORTUNIDAD ES UN PROBLEMA O ESTADO DE INSATISFACCIÓN DEL CLIENTE QUE PODRÍA SER RESUELTO A TRAVÉS DE SU PRODUCTO.

Las oportunidades son diferentes de los requerimientos por una razón fundamental: no se manifiestan por una declaración clara de la voluntad o deseo del cliente a resolver el problema o a modificar el estado de insatisfacción.

SATISFACER LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE

Vender es el proceso de descubrimiento y satisfacción de los requerimientos del cliente.
Para ser eficaz en este proceso es importante entender la diferencia entre características y beneficios:
Característica: propiedad intrínseca de nuestro producto.
Beneficio: valor que dicha característica tiene para el cliente.
Un beneficio es algo más que una ventaja.
Una ventaja es la utilidad genérica que cualquiera podría obtener de su producto.
El beneficio, en cambio, es una ventaja especificamente referida a un requerimiento en particular, del cual el cliente es consciente y así él mismo lo manifiesta.
Visto que los clientes no compran ventajas genéricas, pero sí respuestas específicas a su requerimiento concreto, el vendedor debe aprender a traducir las características, en ventajas, referidas a los requerimientos expresados por el cliente, es decir:
Quien quiera vender, debe lograr “traducir” las características en beneficios.

Recuerde, entienda y diferencie los siguientes conceptos básicos:

Vender: es satisfacer los requerimientos del cliente.
Requerimiento: expresión por parte de un cliente de una necesidad o un deseo que puede ser satisfecho por un producto o servicio que usted ofrece.
Oportunidad: problema o estado de insatisfacción del cliente que un producto o servicio suyo podría resolver.
Característica: propiedad intrínseca de su producto o servicio.
Beneficio: valor que esta característica tiene para el cliente.

HABLAR EN POSITIVO

Evite comenzar y/o finalizar una frase diciendo "no".
Tenga presente que un mismo concepto puede tener varios puntos de vista, que prescinden de una definición absoluta.
Piense en un punto de referencia concreto, por ejemplo un número, el 950:
Si desea poner el acento sobre lo insignificante, dirá ’’un poco más que 900’’; si, por el contrario, desea recalcar la abundancia, dirá “un poco menos de 1.000 o “casi 1.000”, “aproximadamente 1.000”.
Si su cliente le pregunta:
“Si yo realizo esta compra, ¿en cuánto tiempo tendré el producto?”
Usted puede responder en clave negativa (equivocándose):
"Sr. Pérez, usted no tendrá el producto ante de los 45 días."
O bien puede responder en clave positiva (correctamente):
"Cuente con nosotros, Sr. Pérez; ¡usted podrá disponer del producto en sólo 45 días!"
Al fin de cuentas, usted ha dicho lo mismo, pero la recepción será probablemente diferente.
Copyright © 2016 by Ricardo Vanella. Todos los derechos reservados.

Cab Gran Cruz OCSSPSIL

Presidente IANAmericas

FACEBOOK

jueves, 20 de octubre de 2016

MIERCOLES NEGRO ( Oct.2016). Por S.E. Cab Don Adolfo "vasco" Zabalza OCSSPSIL.

Agradecimiento por su labor de SS Francisco Papa

Bandera de la Hispanidad en las Américas,

adoptada como símbolo de las Américas

por la séptima conferencia internacional

Americana de Montevideo

el 13 de diciembre de 1933.

LOS MACHOS DE MI ARGENTINA

DIERON SUS VIDAS PELEANDO,

PERO OTROS ULTRAJANDO

CON SUS MANOS ASESINAS

A QUIENES EN SUS COCINAS

LOS FUERON ALIMENTANDO.-

AQUEL QUE VIOLA O QUE MATA

NO DEBEBE TENER CLEMENCIA,

DEBE PAGAR SU IMPRUDENCIA

CUAL LA MAS INMUDA RATA,…

SU TRISTE ACCIONAR DELATA

LO MAS VIL DE SU CONCIENCIA.-

NO DEBE TENER BLANDURA

LA JUSTICIA EN ESTOS CASOS,

DEBEN DEJAR CAMPO RASO

LIMPIANDO TODA BASURA,….

NO QUEREMOS NOCHE OSCURA

NI LA MUERTE DE UN BALAZO.-

BASTA DE VER VIOLADORES

CAMINANDO MUY CAMPANTES,

O ASESINOS ABERRANTES

QUE SON DE LO PEOR, LOS PEORES,…

VIVAN EN PAZ LOS MEJORES

LOS OTROS, PRESOS SIN ATENUANTES.-

SI ES QUE QUIEREN MANO DURA

TAL VEZ LA VAN A ENCONTRAR,

SOLO ES CUESTIÓN DE ESPERAR

LO QUE HOY LA MUJER APURA,…

NO LE HABRAN LA CERRADURA

AL QUE A LA CARCEL VA A PARAR.-

S.E. Cab Don Adolfo "vasco" Zabalza OCSSPSIL

FACEBOOK

www.ordendeloyola.com
ordendeloyola@gmail.com

martes, 18 de octubre de 2016

EL POTENCIAL DE “JESUIT NETWORKING”.

Bandera de la Hispanidad en las Américas,

adoptada como símbolo de las Américas

por la séptima conferencia internacional

Americana de Montevideo

el 13 de diciembre de 1933.

¿Alguna vez has pensado qué pasaría si las obras de la Compañía de Jesús pudieran coordinarse para crear un proyecto global en común? ¿Eres consciente de las posibilidades que una acción concertada ofrece a organizaciones como la nuestra, presente en tantos países? ¿Te imaginas las ventajas que podrían derivarse de esto en el servicio de la fe y la promoción de la justicia? Estas son sólo algunas de las preguntas que se encuentran detrás de la proliferación de redes internacionales, de las que hemos sido testigos en los últimos años en todo el amplio cuerpo apostólico de la Compañía de Jesús, algunas de los cuales hemos estado evaluando en estos días.

"La interconexión es el nuevo contexto en el que entender el mundo y discernir nuestra misión".

Este tipo de redes están siendo vistas como una nueva forma apostólica de trabajar que permite una mejor colaboración a nivel regional y global en el servicio a la misión universal. Son nuevas iniciativas que conectan a personas e instituciones, de tal manera que permiten la implementación de acciones como un organismo global e interdisciplinario, donde la colaboración eleva las estructuras apostólicas a un nivel de organización que, yendo más allá de sus provincias y entornos nacionales, logra un alcance regional y global.

"Nuestra sociedad está estructurando sus principales funciones y procesos en torno a redes."

Nadie puede negar que vivimos en un mundo cada vez más interconectado en el que los procesos de globalización, junto con el efecto de las nuevas tecnologías de la información, han disparado la conectividad y las redes de interdependencia a todos los niveles. "Nuestra sociedad está estructurando sus principales funciones y procesos en torno a redes", dijo el sociólogo Castells. Este nuevo énfasis está afectando el desarrollo de las formas de trabajo en todo tipo de organizaciones, incluyendo a la Compañía de Jesús y a toda la Iglesia. Según el Padre General "la interconexión es el nuevo contexto en el que entender el mundo y discernir nuestra misión".

El nuevo potencial para la misión que surge de estos nuevos tipos de colaboración cambia el contexto en el que la Compañía de Jesús se entiende a sí misma, su misión, y sobre todo, sus estructuras. Esta es la razón de ser del proyecto Jesuit Networking, cuyo objetivo es fortalecer las iniciativas internacionales de colaboración dentro del cuerpo apostólico de la Compañía.

El Proyecto Jesuit Networking surge de un compromiso por parte de un grupo de instituciones de trabajar bajo el paraguas de la secretaría de colaboración para acompañar a la Compañía de Jesús en su transición hacia un ecosistema de redes. Para ello ofrecemos un espacio para reflexionar y generar contenidos sobre el trabajo apostólico en red, fomentando dinámicas de colaboración en nuestro cuerpo apostólico. Si sintonizas con esta manera de pensar, por favor ponte en contacto con nosotros en www.jesuitnetworking.org y únete a la conversación.

FACEBOOK

VENEZUELA: TUVE HAMBRE Y MILITARIZASTE EL PAN.

Bandera de la Hispanidad en las Américas,

adoptada como símbolo de las Américas

por la séptima conferencia internacional

Americana de Montevideo

el 13 de diciembre de 1933.

El hambre y el militarismo son dos signos visibles de esta hora que vivimos como país. Dos caras de la misma moneda. Podríamos decir que el hambre es el resultado más dramático de la imposición de un modelo económico inviable que nos está arrebatando el derecho a vivir con dignidad, y el militarismo la respuesta sorda y dura del poder que se resiste a aceptar su fracaso y estar éticamente a la altura de la situación.

El militarismo, cada vez más, se ha ido convirtiendo en el modelo de gestión gubernamental que implica un ejercicio arbitrario del poder que desplaza la razón, la palabra, y cualquier espacio institucional y modo democrático de relación, entronizando el lenguaje arbitrario del más fuerte, el de las armas.

Con la palabra hambre queremos señalar la falta en nuestras familias del pan nuestro de cada día, lo más básico, lo necesario para estar de pie y con salud. Esto a la mayoría, estructuralmente, les está negado. Y cuando se accede a una bolsa de comida se tiene que pasar por una serie de humillaciones denigrante para nuestra condición humana: horas de colas, lluvia, sol, insultos, agresiones, restricciones, abusos, maltrato, discriminación política y un gran etcétera. Los relatos son escandalosos y ocurren en todos los rincones del país, con registros mediáticos limitados y con información escasa y maquillada por parte de las instituciones públicas competentes en la materia, que desconocen el hecho.

La narrativa cotidiana no se puede ocultar, toca a la puerta, roba el sueño, viaja en transporte público, camina por las calles, llora, desespera, escarba en los basureros de la ciudad. “José, taxista de sesenta años y cuarenta en el oficio, levantó a sus hijos a punta de volante. Todos profesionales. Dos de sus hijos emigraron este año, uno a Colombia, otro a Costa Rica. Él ha asumido la carga de cinco nietos, mientras sus hijos se sitúan en el extranjero. José vive con insomnio pensando cómo hacer para llevar el pan a sus nietos. Taxiar ya no es negocio. El carro pide más de lo que da. Lo que gana solo alcanza para medio comer. Su esposa Eugenia tiene una artritis avanzada, no puede ir a las colas a comprar, menos ahora que ya no dan preferencias a los enfermos y tercera edad. José pasa todo el día en la calle taxiando en su carro viejo. Las veces que hace la cola del CLAP pierde el día de trabajo. No es negocio. Por eso, no le queda otra alternativa que comprar en el mercado negro donde la inflación se come su presupuesto. Muchas veces se acuesta con hambre para que sus nietos coman algo”. “Elena es una joven de 27 años, madre soltera con tres niños, está amamantando y algunos días desesperada comparte el pecho con todos sus hijos, saca energía de su instinto maternal, esa fuerza misteriosa le sostiene”. “Anderson tiene doce años, se inscribió en la escuela de boxeo porque allí le dan algo de comer. A la mamá no le gusta a idea porque dice que ꞌlos boxeadores terminan locosꞌ. Pero impotente, no le ha quedado más remedio que aceptar que su hijo intercambie golpe por comida”. “Un hombre joven se desplomó en la calle. Tocaron a la puerta de las hermanas. La religiosa compró unos cambures y le dio de comer. Poco a poco el hombre volvió en sí. Llevaba dos días sin comer. Agradeció. Se levantó y se fue en silencio. Uno de los presentes comentó: “Lleva dos días sin comer, tiene tres hijos, trabaja, gana sueldo mínimo, lo que gana apenas le alcanza para dar de comer a sus hijos”. El trabajo regular y asalariado no da para vivir”. A este propósito, el Observatorio de Conflictividad Social (OCS) registró para el mes de agosto 139 protestas por el derecho a la alimentación, 25 por ciento de las protestas registradas en el país, 36 más que en agosto de 2015, 32 saqueos y 57 intentos de saqueo.

Pero para las élites del partido-gobierno, que ha quebrado el aparato productivo por la vía de la expropiación y monopolización estatal, estos relatos de hambre son parte de la narrativa de la guerra económica que tiene como objeto minar la credibilidad del proceso revolucionario. Para ellos estas historias no son una realidad, sino una matriz de opinión propia de sus enemigos nacionales e internacionales que pretenden detener la “revolución bonita” y la gestación del hombre nuevo y la sociedad nueva. Están tan ensimismados en su ficción de país y en el resguardo de sus intereses de poder, que el señor Presidente en sus alocuciones, con craso cinismo, se ha venido mofando del hambre del pueblo, diciendo, con pseudo humor: “La dieta de Maduro nos pone duro”. Recordemos que ya en mayo, ante la OEA, la canciller Delcy Rodríguez declaró a los medios internacionales que “más de 300 medios vendían que Venezuela no tenía que comer y que los supermercados estaban vacíos. Solo los medios alternativos lograron desmentir esta infamia y mostraron las imágenes de los anaqueles llenos”, razón por la que concluía la canciller “es irrespetuoso considerar que en nuestro país hay una crisis humanitaria”[i]. Esta es la visión y ficción sobre la que han montado sus políticas de Estado completamente de espaldas a la situación cotidiana que vive la gente. En contraste y coherente con las historias del hambre, Datanálisis, en su monitoreo más reciente, calcula en 42 % la caída de poder de compra de los venezolanos ante el comportamiento de los precios, el desabastecimiento de productos regulados en 77,8 % y la inflación de alimentos en el mercado negro en 2.375,4 %.

Como respuesta a esta situación, la Iglesia ha venido exigiendo la apertura de un corredor humanitario que posibilite el acceso tanto de alimentos como de medicinas mientras exige se negocien y concierten las medidas necesarias para reactivar y progresivamente estabilizar el aparato productivo. El Gobierno se ha negado. No está dispuesto ni a reconocer la crisis, ni sus efectos humanitarios. Por el contrario, considera que esta decisión vulnera la soberanía nacional que en realidad no es otra cosa que sus intereses de grupo y, en consecuencia, ha militarizado el acceso a la alimentación concentrando la distribución de alimentos en el Ministerio de la Defensa, quedando ahora un general encargado de la distribución por cada uno de los dieciocho rubros alimenticios elegidos. Tragicomedia nacional. Sin embargo, paradójicamente, en la práctica han venido tomando medidas de apertura de las fronteras colombo-venezolana y brasileña-venezolana creando un corredor de abastecimiento por la vía de la importación de particulares y de sectores boliburgueses, fortaleciendo las economías vecinas, mientras el aparato productivo nacional sigue paralizado y lo poco que queda activo, estrangulado y amenazado por la presencia militar.

FUENTE CONSULTADA (click)

FACEBOOK

lunes, 17 de octubre de 2016

DETECTOR DE EMPRENDEDORES, BY CAB DR D RICARDO VANELLA CHAIRMAN OF THE ADVISORY BOARD - FOUNDER PRESIDENT EMERITUS AT REAL (ARGENTINE-AMERICAN NETWORK FOR LEADERSHIP)

S.E. Cab Dr RICARDO VANELLA

Bandera de la Hispanidad en las Américas,

adoptada como símbolo de las Américas

por la séptima conferencia internacional

Americana de Montevideo

el 13 de diciembre de 1933.

Cuando se hipotiza el futuro, se debe definir hacia dónde se desea ir y cómo llegar hasta el escenario deseado. De este modo se evalúan los elementos e implicancias futuras, incluyendo los riesgos que en el trayecto pueden presentarse. La definición de "dónde estamos", "a dónde queremos llegar", "cuándo" y "cómo", es la base de un plan de negocios.

Para poder realizarlo, el emprendedor necesita medir las propias capacidades y limitaciones, a fin de diseñar la trayectoria más eficiente hacia su objetivo.

En ese contexto, es útil efectuar una previa auto-evaluación para tomar cabal conciencia de las propias condiciones para emprender. A continuación vemos una serie de puntos-guía que pueden ser de ayuda:

Acerca de las tareas:

1. Cumplo mis tareas sin que me lo ordenen.

2. Si recibo orientación, continúo mi trabajo sin problemas.

3. Me esfuerzo sólo cuando las circunstancias lo exigen.

Acerca de la relación con la gente:

1. No tengo problemas con la gente, en general me llevo bien con todo el mundo.

2. Tengo algunos amigos.

3. La mayoría de la gente me irrita.

Acerca del enfoque:

1. Cuando deseo llevar a cabo algo me gusta visualizar las potenciales hipótesis antes de actuar, de lo contrario me siento incómodo.

2. Si las cosas están ordenadas me desempeño muy bien, cosa que no sucede al revés.

3. Los problemas deben solucionarse cuando se presentan.

Acerca del trabajo:

1. No me molesta trabajar más que los demás cuando quiero conseguir algo.

2. Me gusta trabajar, pero no en exceso.

3. La experiencia me dice que trabajar duro no es el camino al éxito.

Acerca del liderazgo:

1. Siempre me pongo al frente de las tareas y controlo su cumplimiento.

2. Puedo encargarme de cualquier tarea, pero no me gusta asumir responsabilidades.

3. Prefiero que las tareas y responsabilidades las lleve otro.

Acerca de las decisiones:

1. Sé tomar decisiones con rapidez, las que resultan acertadas en su gran mayoría.

2. Tomo decisiones si tengo tiempo suficiente para ello.

3. Muchas veces dudo frente a una decisión.

Acerca del compromiso:

1. Trato de inspirar confianza. No prometo cosas que no puedo cumplir.

2. A veces es más seguro no hablar demasiado claro.

3. Quien me escucha no entiende o no conoce el tema, por lo que me resulta indiferente.

Acerca de los objetivos:

1. Me propongo terminar lo que inicio.

2. Me esfuerzo para terminar las cosas si todo va bien.

3. No soy muy constante, en especial si existen dificultades.

Resultados:

a) Si la mayoría de sus respuestas corresponden al punto Nº 1, existen buenas posibilidades de que usted tenga cualidades para dirigir un negocio.("Dirigente").

b) Si la mayoría de las respuestas corresponden al punto Nº 2, tal vez le convenga buscar un socio que lo complemente. ("Sólo en sociedad").

c) Si la mayoría de las respuestas corresponden al punto Nº 3, reflexione si usted está en verdad preparado para dirigir un negocio. ("Mejor otro rumbo").

Asimismo, es importante evaluar los propios puntos de fuerza y de debilidad, para potenciar los primeros y mejorar los segundos (o al menos neutralizarlos).

Finalmente, emprender un proyecto o negocio es análogo a participar en una competencia deportiva, donde hay que dar lo mejor de sí mismo para llegar al éxito.

Existen elementos necesarios para ello, verifique a qué distancia se siente usted respecto al siguiente listado:
- Tener confianza en sí mismo (que no es exceso de confianza).
- Estar focalizado (no se distraiga más de lo razonable, ni deje que lo distraigan).
- Actuar con coherencia (priorice y dirija sus pasos concretamente hacia donde decidió hacerlo).
- Ser persistente (tenaz y resiliente, pero no necio).
- Determinarse metas y objetivos claros, y posibles de realizar (sueñe, pero sea realista para cumplir su sueño).
- Saber buscar las oportunidades (manténgase vigilante, aprovéchelas cuando se presenten).
- Ser creativo y tomar siempre la iniciativa (lidere su propio triunfo).
- Tener presente los riesgos (no les tema, selecciónelos cuando pueda, y en todo caso, adminístrelos). - Ser fiel a los compromisos contraídos (mantenga siempre su palabra: la credibilidad es inversamente proporcional a la brecha que separa lo que usted prometió respecto de lo que usted finalmente hizo).
- Planificar y realizar seguimiento de lo que se va logrando (mida lo que hace: le permitirá corregirse y motivarse). - Autoexigirse calidad y eficiencia (apunte lo más alto posible).
- Sumar voluntades para lograr el objetivo (recuerde que nadie puede hacer nada completamente solo).
- Sentir y disfrutar de lo que se está haciendo (¡siéntase reconfortado por ser un emprendedor!).

Copyright © 2016 by Ricardo Vanella. Todos los derechos reservados.

Cab Gran Cruz OCSSPSIL

Presidente IANAmericas

FACEBOOK