El primer paso para vender, entonces, es la 
IDENTIFICACIÓN Y RECONOCIMIENTO DE LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE.
Para ser eficaz en este proceso, el vendedor debe ser capaz de reconocer los requerimientos del cliente frente a su producto específico.
EL REQUERIMIENTO ES UNA EXPRESIÓN, de parte de un cliente, ACERCA DE UNA NECESIDAD O UN DESEO que puede ser satisfecho por uno de sus productos.
Las expresiones claves que los clientes suelen usar para manifestar una exigencia contienen conceptos tipo:
- Falta, carencia
- Interés
- Placer
- Necesidad
- Voluntad
- Búsqueda
- Deseo
Por ejemplo:
- “Nos haría falta encontrar la manera para…”
- “Nos gustaría que…”
- “Quisiéramos mejorar …”
- “Lo que me interesa es …”
- “Estamos buscando solucionar …”
- “Deseamos una cosa que…”
- “Me serviría…”
- “Tendríamos la necesidad de…”

RECONOCER UNA OPORTUNIDAD

Los requerimientos del cliente son el punto focal de cada contacto de venta. Sin embargo, los clientes no siempre expresan requerimientos.
Frecuentemente, manifiestan simplemente una “oportunidad”, frente a un producto.
UNA OPORTUNIDAD ES UN PROBLEMA O ESTADO DE INSATISFACCIÓN DEL CLIENTE QUE PODRÍA SER RESUELTO A TRAVÉS DE SU PRODUCTO.
Las oportunidades son diferentes de los requerimientos por una razón fundamental: no se manifiestan por una declaración clara de la voluntad o deseo del cliente a resolver el problema o a modificar el estado de insatisfacción.

SATISFACER LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE

Vender es el proceso de descubrimiento y satisfacción de los requerimientos del cliente.
Para ser eficaz en este proceso es importante entender la diferencia entre características y beneficios:
Característica: propiedad intrínseca de nuestro producto.
Beneficio: valor que dicha característica tiene para el cliente.
Un beneficio es algo más que una ventaja.
Una ventaja es la utilidad genérica que cualquiera podría obtener de su producto.
El beneficio, en cambio, es una ventaja especificamente referida a un requerimiento en particular, del cual el cliente es consciente y así él mismo lo manifiesta.
Visto que los clientes no compran ventajas genéricas, pero sí respuestas específicas a su requerimiento concreto, el vendedor debe aprender a traducir las características, en ventajas, referidas a los requerimientos expresados por el cliente, es decir:
Quien quiera vender, debe lograr “traducir” las características en beneficios.

Recuerde, entienda y diferencie los siguientes conceptos básicos:

Vender: es satisfacer los requerimientos del cliente.
Requerimiento: expresión por parte de un cliente de una necesidad o un deseo que puede ser satisfecho por un producto o servicio que usted ofrece.
Oportunidad: problema o estado de insatisfacción del cliente que un producto o servicio suyo podría resolver.
Característica: propiedad intrínseca de su producto o servicio.
Beneficio: valor que esta característica tiene para el cliente.

HABLAR EN POSITIVO

Evite comenzar y/o finalizar una frase diciendo "no".
Tenga presente que un mismo concepto puede tener varios puntos de vista, que prescinden de una definición absoluta.
Piense en un punto de referencia concreto, por ejemplo un número, el 950:
Si desea poner el acento sobre lo insignificante, dirá ’’un poco más que 900’’; si, por el contrario, desea recalcar la abundancia, dirá “un poco menos de 1.000 o “casi 1.000”, “aproximadamente 1.000”.
Si su cliente le pregunta:
“Si yo realizo esta compra, ¿en cuánto tiempo tendré el producto?”
Usted puede responder en clave negativa (equivocándose):
"Sr. Pérez, usted no tendrá el producto ante de los 45 días."
O bien puede responder en clave positiva (correctamente):
"Cuente con nosotros, Sr. Pérez; ¡usted podrá disponer del producto en sólo 45 días!"
Al fin de cuentas, usted ha dicho lo mismo, pero la recepción será probablemente diferente.
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